Buenos Aires fue sede de la primera edición de “Negotiation in Brief” desarrollada por Arpel junto con el instructor Guillermo Jalfin, una propuesta de capacitación práctica orientada al desarrollo de herramientas y capacidades de negociación en el sector energético. Con el apoyo de Tecpetrol como empresa anfitriona, la actividad reunió a 21 profesionales de Argentina, Uruguay y Perú y abrió una nueva línea de capacitación presencial que Arpel prevé extender a otros países de la región durante el próximo año.

La edición 2026, llevada a cabo en el Training and Convention Center de Techint, contó con la participación de representantes de ANCAP, PAMAR, Manpetrol, LAMOR, Quintana, GeoPark, Pan American Energy, Raízen y Tecpetrol.

Durante tres jornadas de trabajo, los participantes combinaron fundamentos conceptuales, herramientas de preparación, estrategias y tácticas de negociación con ejercicios aplicados, juegos de rol, análisis de situaciones y una simulación final de negociación multilateral compleja.

Una metodología basada en la preparación y la práctica

“Negotiation in Brief” parte de una premisa central: negociar no consiste únicamente en obtener concesiones, sino en crear valor, proteger los intereses de la organización y construir acuerdos sostenibles para las partes involucradas.

Para ello, el programa propone abordar la negociación como un proceso estructurado que comienza mucho antes de sentarse a la mesa. La preparación incluye la definición de objetivos, alternativas, límites no negociables, posibles escenarios de ruptura del acuerdo y el análisis de los distintos actores que pueden influir en el resultado.

Uno de los ejes del programa es el “Negotiation Road Map”, una herramienta que plantea una secuencia ordenada para analizar, diseñar y ejecutar una negociación. En este marco se trabajan conceptos como BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), para identificar la mejor alternativa disponible en caso de no alcanzar un acuerdo, y ZOPA (Zone of Possible Agreement), para determinar el espacio en el que existe una posibilidad real de acuerdo entre las partes.

También se aborda la denominada “Deals Recipe”, junto con diferentes estilos y tácticas de negociación, el análisis de stakeholders y la conformación de equipos de negociación de alto rendimiento.

La metodología considera que una negociación no es solamente una tarea individual. La selección de los integrantes de un equipo, la definición de roles y responsabilidades y la alineación en torno a objetivos comunes son elementos que pueden incidir directamente en el resultado.

La importancia de adaptar la negociación a cada contexto

Otro de los aspectos trabajados durante el curso es la idea de que no existe un único estilo de negociación válido para todas las situaciones.

El programa propone adaptar la conducta negociadora al contexto, al perfil de la contraparte y a los objetivos planteados.

A esto se suma el análisis de stakeholders, considerando sus intereses, niveles de influencia y expectativas.

La identificación temprana de estos factores permite anticipar riesgos, alinear posiciones y gestionar potenciales conflictos que pueden afectar el desarrollo o el resultado de una negociación.

De esta manera, la metodología busca integrar diferentes dimensiones de la negociación: los resultados económicos, la relación entre las partes, los riesgos asociados al acuerdo y la sostenibilidad de las relaciones comerciales.

Primera experiencia regional en Buenos Aires

La edición desarrollada en Buenos Aires permitió llevar esta metodología a un grupo integrado por profesionales de tres países de la región y de diferentes empresas vinculadas al sector de petróleo y gas.

El formato presencial y de grupo reducido favoreció el intercambio de experiencias y permitió trabajar de manera cercana con el instructor sobre las situaciones planteadas durante las jornadas.

La diversidad de empresas y perfiles participantes contribuyó, además, a incorporar diferentes perspectivas sobre los procesos de negociación que tienen lugar en la industria energética.

En este sentido, “Negotiation in Brief” busca contribuir a la construcción de equipos de negociación capaces de impulsar eficiencia, colaboración y rentabilidad, incorporando herramientas que permitan diseñar acuerdos y contratos que sostengan relaciones comerciales de largo plazo.

Esta orientación se vincula con el vector estratégico de Excelencia Operacional de Arpel, particularmente con el objetivo de promover la optimización de la gestión y facilitar el intercambio de conocimiento y experiencias entre profesionales y organizaciones del sector.

El programa es dictado por Guillermo Jalfin, CEO de Lighthouse Energy, estratega y negociador con más de 40 años de experiencia en el sector global de petróleo y gas.

A lo largo de su trayectoria, Jalfin ha liderado negociaciones complejas con grandes corporaciones, gobiernos e instituciones financieras, además de participar en el diseño de estrategias corporativas y modelos de negocio. También ha ocupado posiciones directivas y liderado equipos multidisciplinarios y multiculturales.

Hacia nuevas ediciones en el norte de América Latina

La experiencia desarrollada en Buenos Aires constituye un antecedente para la expansión regional del programa.

A partir de esta edición, Arpel prevé llevar “Negotiation in Brief” a países del norte de América Latina durante el primer trimestre de 2027.

De esta manera, Arpel busca continuar generando espacios presenciales de capacitación e intercambio entre profesionales de diferentes empresas y países, acercando herramientas especializadas a las organizaciones del sector energético de América Latina y el Caribe.